从去年到今年，用风云诡谲四个字来形容房地产行业毫不为过。从步步降温到信心提振，再到加速回暖，市场剧烈波动，情绪震荡起伏。这个阶段的房地产，最大的不变就是“变”。

每一个冬天的句点都是春天。“蛰伏”一冬后，地产市场热度也眼看回升。但与大多数人不同的是，走过中国房产经纪20多年光阴的贝壳，则看到了其中隐藏的“风险”。

市场波动于任何一家企业而言，都是一场大考。3月16日，贝壳发布2022年Q4及全年财报，交出了一份不错答卷。眼看行情开始变热，贝壳却希望静下心来“冷思考”，沉下身子“踱方步”，明确表示要以更高的视角思考行业、周期和价值，希望做追涨杀跌的反作用力，继续坚守中性的市场观，希望市场更加良性、有序地回暖，用更优质的服务去契合消费者的需求，也让优质的服务者更好地留存。

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找准周期的节奏，向内发力摩厉以需

贝壳相信，中性的市场才更是公司长期增长的基础，追涨杀跌不可取。更重要的是，要在低谷时向内生长，才能在机会来临时爆发能量。房地产行业本身就具有非常大的周期性，但无论周期长短，在既定的周期框架内，交易总量是相对确定的“恒值”。

比如北京和上海的房市楼市，其周期一般为三年，虽然某一年交易量可能爆炸而某一年可能萎缩，但三年的交易总量，一般是稳定的。北京大概是50万套左右，而上海大概是80万套左右。全国三年周期交易总量，大约2000万套。相比之下，美国周期就很长，往往超过10年，也就是说10年里成交总量大致稳定。

在地产行业现在所处的这个周期，经历了从2021年中开始市场持续下行，到如今蓄势回暖的历程。春意渐浓下，不少经营主体推行抢收战略，主张“能吃饱一定要吃撑，能吃好就尽量吃饱”，却忽略了如今地产行业已不是卖方市场。

以北京楼市为例，2022年，北京只有不到20%的小区在涨价，30%下跌，大部分是平的，市场开始出现较为明显的分化；成交周期也越来越长——北京从90天、100天变成了150天，可见成交的难度在增加。在周期性的行业里掘出中性市场，大家虽步伐不同但都在做，可在买方市场下开辟中性市场，真正提升经营效率、交易效率，却少有人做，但这才是历久弥坚、长期致胜的关键。

找准周期的节奏稳扎稳打，以长期主义的眼光在变化中寻找到那一份不变，这证是贝壳在做的事。上行时期借力开店、大步前进，下行时期尽量不关店，随着行业产能的自然汰换培养优质产能，摩厉以需，为未来的上行时间窗口做足准备。

在四季度及全年业绩沟通会上，贝壳董事长兼CEO彭永东便指出了贝壳找到并坚持的这份不变——“中性的市场观”。基于这样的判断，贝壳在市场低迷时，增强筋骨，守望复苏。如今，面对正在回暖的市场，贝壳同样以中性市场观，客观、理性、多维度地评价市场，同时基于买方市场的转变，思考如何更新经纪人服务逻辑和平台服务逻辑，找到更长期的价值。

凸显经纪人的核心价值，思考职业化路径

随着房地产进入买方市场，开发商及产业链上下游企业的服务模式、产品结构等也将被重新定义。空白研究院创始人杨现领曾经指出，未来房地产的内涵和外延都会发生非常深刻的变化，不再由开发商单一主体主导，会有开发商、交易商、服务商。

从美国房地产行业对GDP的贡献率和我国对比来看，我国的数值基本在7%左右，而美国保持在15%，中间的差值就是大量的居住服务业。关于如何促进交易，卖方更需要思考的是如何满足买方的需求，如何给买方提供优质的交易产品、交易条件和全链路服务。

在买方市场，经纪人想要通过渲染市场热度吸引观望的客户到访、成交，这样的战术自然不会奏效。要促成交易、提升效率，经纪人的服务逻辑要变。怎么变？要以中性市场观审视服务者价值。作为市场信息的发现者和传递者，经纪人的核心功能不是撮合，也不是谈判，而是“助推”。经纪人的存在，是为了让房屋交易不再难。

从一个周期来看，经纪人的服务无法改变交易量，更无法改变房价，经纪人起着信息流通的作用、服务的作用、销售的作用，更需要做的是客观地传递市场信息，让消费者尽快合理定价、调价，在合适的时间窗口促成交易的完成。对于如今的房地产市场来说，这不仅需要理念的升级，还需要专业技能的培养。

“做有尊严的服务者”，这是贝壳一直在坚持的。从最新财报来看，2022年贝壳帮助平台3000多个门店进行了重组，并持续推进店东的职业化，培育优质的头部和腰部店东，截止2022年底，已有超过6900位店东在贝壳花桥学堂完成了学习。

此外，贝壳搭建了门店和经纪人分级的基础设施，建立店、人能力标准，提升平台和店东对门店和经纪人的管理运营能力，更好地建立经纪人的人才梯队。通过平台的能力提效，让经纪人获得体面、稳定的收入，实现长期从业和职业化发展。让更多经纪人深谙，自己价值在于客观、理性、多维度地理解市场，并提供专业的服务，而不是跟风和炒作。

从更长的周期来看，让优质的服务者留存，让他们对行业的理解、执业的能力以及对客户的深度连接都得以沉淀，服务的优、劣在消费者处形成价值差异，这些也将驱动贝壳更加努力为消费者和行业创造价值，不断提升消费者满意度，进而现实行业品质正循环。

一体两翼，以多元服务熨平市场周期

“房”的背后是“人”，“人”的背后是“城”。房地产市场，关乎民生也关乎发展。野蛮生长后大浪淘沙，中国房地产业已从扩张式高增长进入到高质量转型发展阶段。在新发展模式下，平台服务逻辑同样要变。市场的重心由“房”转向“人”，由“交易”转向“服务”，消费者的需求由“买到房”转向“住的好”。

2021年年底，贝壳开启“一体两翼”战略，旨在结合消费者对“家”的每一个需求触点，提供更优质、更多元的供给。从最新财报来看，目前的业务进展也验证了贝壳的判断。

一年多来，贝壳房产交易赛道一体业务从“规模增长”步入“有质量增长”的阶段，2022年，在全国二手市场GTV同比下跌31%，新房Top 100开发商销售额同比下降42%，而贝壳全年non-GAAP净利润则实现逆势同比增长24%，全年经营性现金净流入则同比增加135%。对比外部市场的巨量波动，贝壳展示了平台模式下盈利的稳定性。

家装家居赛道与普惠租赁业务的“两翼”成绩同样瞩目。2022年，贝壳整装大家居业务完成69亿合同额，可比口径逆市同比提升31%。在北京，整装家居和贝壳租房业务收入占比由21年的不到3%提升至22年超过10%。

值得一提的，贝壳作为唯一个民营企业入选成都市首批保障性租赁住房运营服务企业名单，贝壳相信，普惠城市的新青年、新市民，以产业互联网的思路为老旧社区注入新的活力，才会有真正连接当下与未来的决定性能量。这条路可能会难一点、慢一点，但是方向无疑是正确的。

尽管贝壳的一体两翼战略还在生长期，但能看出，贝壳希望延长价值、以更多元的居住服务熨平市场周期，给风口浪尖上的自己多加一些保护。

跌宕的市场，不变的贝壳。从财报中处处可以窥见这家公司的理性与克制。市场调整并不可怕，留在牌桌上最重要。贝壳在“热行情”下的“冷思考”，透彻、清醒、专注、坚持，将中性的市场观践行到底。在起伏中更清醒的贝壳，也定将更稳妥地收获长期价值。

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